Quels sont les facteurs-clés de succès des repreneurs lors des négociations de reprise d’entreprise ?

Le rachat d’une entreprise comporte plusieurs phases qu’il importe de connaître pour mener à bien les négociations. Cédants et repreneurs ont diverses stratégies où les émotions ont toute leur place, sans oublier le rôle majeur du conseil acheteur lors de ce processus.

Impact(s) de la recherche

Nos recommandations s’adressent aux managers de haut niveau qui souhaitent quitter le salariat pour l’entrepreneuriat, en menant avec succès un projet d’acquisition de PME. Pour ce faire, nos travaux ouvrent la « boite noire » des négociations cédant-repreneur, et permettent à ces derniers :

  • D’identifier les cinq phases qui articulent ce processus particulier de négociations,
  • De mettre en lumière trois sous-processus à l’œuvre lors des échanges entre les protagonistes,
  • De faire émerger les émotions et les stratégies qui animent les repreneurs et les cédants,
  • D’observer de manière écosystémique la mise en place de cinq tables de négociation autour du projet de cession-acquisition,
  • D’appréhender les dix facteurs-clés de succès de ces négociations complexes.

En outre, nos recherches mettent en exergue le rôle des experts mandatés par le repreneur, et définissent de manière inédite le rôle majeur du conseil acheteur lors des projets d’acquisition de PME. 

 

Fondements de la recherche

Notre sujet de recherche s’inscrit dans le champ disciplinaire de l’entrepreneuriat, dans un contexte de repreneuriat.

Plus précisément, nos travaux concernent les négociations lors d’opérations de transferts externes de PME non-cotées, présentant généralement un chiffre d’affaires compris entre 1 et 10 M€. Ces opérations mettent face à face des repreneurs personnes physiques, anciens cadres de haut niveau, et des dirigeants propriétaires, souvent fondateurs de leur entreprise.

Ce travail de thèse fait appel à la théorie des jeux de Von Neumann et Morgenstern (1944), qui constitue un modèle fondateur dans le champ des négociations par une analyse scientifique des interactions entre les acteurs. La littérature mobilisée est relative aux travaux sur la négociation en tant que stratégie des acteurs, son processus et les émotions rencontrées par les acteurs.

Méthodologie

Notre approche méthodologique est qualitative. Elle repose sur des entretiens semi-directifs menés auprès de dix repreneurs individuels impliqués dans des négociations de transferts externes d’entreprises depuis moins de deux ans. Nous avons procédé à une triangulation des points de vue des acteurs des négociations en rencontrant les membres de la coalition des repreneurs : expert-comptable, avocat, conseil acheteur. Nous avons enfin consigné dans un journal des négociations les notes relatives à l’observation participante de 35 négociations de transferts d’entreprises.

L’ensemble de ces matériaux a donné lieu à un codage sur l’outil d’analyse statistique SPHINXTM iQ 2, à une analyse de contenu et à une analyse lexicale.

Pour aller plus loin

« Rôles du conseil acheteur dans la négociation d’un transfert externe de PME », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la Revue Française de Gestion (janvier 2020).

« Les émotions du repreneur lors des négociations de transfert externe d’entreprise », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la revue Finance Contrôle Stratégie (septembre 2020).

« La stratégie du repreneur lors d’une négociation d’une reprise externe d’entreprise », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la revue Management International (janvier 2021).

Reprendre une entreprise, ouvrage co-écrit avec Martine Story, Editions Maxima, 2018.

Reprise d’entreprise – Tout pour réussir votre négociation, ouvrage co-écrit avec Martine Story Editions Maxima, 2013.

Le Pr Helfer indique qu’il a été séduit par la thèse et qu’il est très satisfait de retrouver de nombreux éléments très présents dans les cas réels de reprise. Le modèle apporte des implications managériales qui seront très utilisées en pratique. Un grand nombre d’analyses de la thèse peuvent faire l’objet d’une généralisation fructueuse. (Pr Helfer, président du jury)


Il s’agit probablement d’une thèse de DBA exemplaire : parfaite illustration de la capitalisation de l’expérience professionnelle d’un expert offrant une prise de recul académique (Pr Boissin, rapporteur)