Martine Srory
MARTINE STORY
Enjeux et tensions […]
OUMAR SOUMARE
OUMAR SOUMARE. Réussir l’internationalisation régionale en Afrique. Le cas des sociétés agroindustrielles maliennes confrontées à des obstacles multidimensionnels.
Introduction
Comment mener le développement d’une entreprise à l’international dans un environnement en crise ? Comment surmonter les obstacles ? Quels sont les facteurs de réussite ? Nous apportons des éléments de réponse à l’aide d’une recherche menée auprès de sociétés agroindustrielles maliennes ayant pour objectif de se développer dans les pays de l’union régionale douanière UEOMA.
Impacts de la recherche
Le Mali est confronté à une grave crise sécuritaire depuis 2012, source d’une instabilité politique et économique peu propice au développement des entreprises sur le marché local. Afin de s’internationaliser, nous proposons aux managers :
- La création d’un réseau logistique régional qui assure le transport des produits finis à l’aller et des matières premières au retour (le Mali n’ayant pas d’accès direct à la mer),
- Le recours aux matières premières locales dans l’élaboration des produits,
- La mise en place d’un réseau commercial intégré jusqu’aux dépôts sur les marchés local et régional,
- Le développement d’une gamme de produits accessibles à différents segments de population,
- Le développement d’une offre adaptée à la commande publique.
Pour mener à bien cette stratégie, et face à un environnement institutionnel défaillant (corruption, certificats frauduleux, contrebande), nous préconisons la mise en réseau des dirigeants des entreprises maliennes pour gagner en influence auprès des différentes parties prenantes.
Sur le plan théorique, notre recherche contribue à enrichir le modèle Uppsala dans un contexte de crise multidimensionnelle. Nos résultats démontrent que la majorité des exportations est issue de l’exportation informelle, et que l’internationalisation relève davantage d’un choix par défaut que d’une réelle intention stratégique. Ces résultats rejoignent les travaux de Bah et al. (2020) qui ont montré que les entreprises sénégalaises sont souvent traditionnelles, historiquement et fortement ancrées sur leur marché local.
Fondements de la recherche
Nous avons mobilisé le modèle Uppsala qui décrit le processus d’internationalisation des firmes en lien avec la gestion des incertitudes et l’évolution de l’environnement des affaires (Vahlne et Johanson 1977). Ce modèle a fait l’objet de versions successives (2009, 2013, 2017, 2020). L’idée force de ce modèle est que les entreprises adoptent une approche processuelle pour internationaliser leurs activités, et que la forme réseau est un moyen de gérer l’incertitude associée à la distance psychique entre le pays d’origine et le pays d’accueil.
Méthodologie
Nous avons réalisé une étude de cas approfondie auprès d’une entreprise agroindustrielle, basée sur 25 entretiens non directifs et sur l’administration d’un questionnaire fermé. Nous avons complété ce dispositif par la collecte de données secondaires relatives à 3 autres entreprises agroindustrielles et à l’environnement économique malien. Le traitement des données a été réalisé à l’aide d’une analyse de contenu via la plateforme Sphinx.
Nos résultats confortent le proverbe malien selon lequel « on ne laisse pas tomber son poisson dans la main pour essayer de prendre celui sous les pieds ». En clair, comme le stipule le modèle Uppsala, la réussite d’une stratégie d’internationalisation repose sur un ancrage local réussi.
Pour aller plus loin…
CROCE, F. (2018). La recherche du management africain au XXIe siècle : sous l’effet de la globalisation, vers un management africain « métis » ? Revue Africaine de Management, Vol.3 (1), pp. 1-12.
KAMDEM, E. et MUTABAZI, E. (2017). Le management en Afrique : entre universalité et contingence, Paris, L’Harmattan, 318 p.
MINIALAI C., MABROUKI, M-N., MONNOYER, M-C. et BOUTARY M. (2019). Les institutions des pays émergents, soutien ou handicap à l’internationalisation des PME ? Une entreprise marocaine en Afrique, Revue Africaine de Management vol.4 (2), pp. 197-210.
L’avis des professeurs
I was most interested in the extensive empirical work carried out, which underlines the high-context approach to the research (Pr Mourey, membre du jury).
La professeure Mayrhofer souligne que cette thèse représente un beau voyage marquant une collaboration riche entre l’académique et le monde professionnel dont est issu M. Soumare (Pr Mayrhofer, directrice de thèse).
PHILIPPE ANHORN
PHILIPPE ANHORN. Le partenariat de soins : enjeux et perspectives pour les systèmes de santé
Introduction
Pourquoi et comment déployer le partenariat de soins entre patient-e-s et professionnel-le-s au sein d’un système régional de santé ? Comme dans un écosystème d’affaires, l’ensemble des acteurs doit partager les valeurs, le langage et les pratiques qui visent à atteindre leur objectif commun. Mes recherches me permettent de formuler des recommandations sur la manière de déployer ce partenariat non seulement au niveau des soins, mais également dans l’organisation des services et la gouvernance du système.
Impacts et principaux résultats de la recherche
L’analyse de mes résultats a fait ressortir quatre idées-forces. 1. Le partenariat de soins est en marche. Il ne s’agit pas de savoir s’il est opportun de l’introduire dans nos systèmes de santé (près de 90% des acteurs disent le connaitre et le pratiquer), mais bien d’accompagner son déploiement de manière coordonnée, pour qu’il produise un maximum d’effets positifs, tant sur le fonctionnement du système que pour la santé de la population. 2. Le déploiement du partenariat nécessite un plan d’actions. Si plus de 90% des professionnel-le-s affirment le pratiquer systématiquement ou occasionnellement, moins de 50% des patient-e-s le perçoivent effectivement. Il faut donc partager un langage et une culture, mutualiser les pratiques et les ressources (le temps investi par certains acteurs dans le partenariat profite plus tard à d’autres acteurs au sein du système). 3. L’effet du partenariat sur la coordination du système de santé est certain, mais pas suffisant. Il est perçu comme un facteur de continuité des soins alors que les pratiques inter-organisationnelles se développent, mais des freins structurels contrarient son déploiement : absence de dossier électronique du patient, fragmentation extrême des organisations et des financements, absence de recherche locale probante (evidence based) sur le sujet. 4. Le contexte temporel est favorable. La pandémie de Covid-19 a renforcé l’intérêt du partenariat pour près de 60% des acteurs interrogés. Le cadre national de régulation (loi sur l’assurance-maladie) intègre enfin la qualité et la coordination des soins comme des pistes sérieuses de maîtrise des coûts. Au plan cantonal, le soutien politique aux projets de partenariat est de plus en plus appuyé. Enfin, plusieurs de ces projets arrivent au terme de leur phase pilote pour être pérennisés. J’ai pu décliner ces résultats dans des recommandations générales, basées sur mon cadre théorique, et des recommandations à impact managérial, destinées à l’organisation au sein de laquelle j’ai conduit mes recherches.
Fondements théoriques de la recherche
J’ai voulu d’abord examiner le déploiement du partenariat de soins sous l’angle des théories du changement organisationnel (Van De Ven & Poole, 1995 / Kerber & Buono, 2005). Cependant, elles m’ont semblé difficiles à opérationnaliser dans un domaine où le changement est plus incrémental que radical. Après un détour par la sociologie de la traduction (Callon & Latour, 1986), j’ai voulu conserver une approche « organique » tout en revenant vers un cadre mieux adapté au management, et opté pour celui des écosystèmes d’affaires (Moore 1993, 1996). Il s’applique opportunément à l’évolution d’un système régional de santé, dès lors qu’il porte en lui la notion d’ajustement permanent des acteurs à des fins de coordination et d’innovation (sociétale en ce qui me concerne). Il énumère les défis auxquels est soumis l’écosystème tout au long de son cycle de vie, tant sous l’angle de la coopération que sous celui de la compétition. Sur cette base, j’ai pu formuler des recommandations générales pour le déploiement du partenariat de soins dans les systèmes de santé.
Méthodologie
J’ai adopté une posture épistémologique constructiviste pragmatique et utilisé des méthodes mixtes (Creswell et Plano Clark, 2018). L’axe principal était qualitatif : une recherche-intervention sur l’introduction du projet de soins anticipé au sein de mon organisation (Coghlan & Brydon-Miller, 2014 / Savall and Zardet, 1987, 2015) m’a permis de suivre une dizaine de situations cliniques et d’organiser des entretiens avec les patient-e-s, leurs proches, les professionnel-le-s et les responsables des institutions impliqué-e-s. J’ai pu contextualiser cette recherche grâce à deux enquêtes par questionnaires conduites à une année d’intervalle auprès des acteurs du réseau, jalonnées par des entretiens exploratoires et/ou explicatifs. En tout, 619 contributions individuelles ont été recueillies, provenant de 504 professionnel-le-s et de 115 de patient-e-s. Les données quantitatives ont été administrées et analysées statistiquement avec le logiciel Sphinx Déclic, tandis que les données qualitatives (enregistrements et transcriptions d’entretiens sur RedCap) ont fait l’objet d’analyses lexicales en regroupant les verbatims, soit par idées-forces, soit par métadonnées (tags).
Pour aller plus loin
- « Le partenariat de soins : une évidence écosystémique » (Thèse de doctorat de Philippe Anhorn, 2021)
- « Quand patients, proches et soignants sont partenaires » (Article de vulgarisation dans la revue en ligne Reiso, signé Anhorn, P., Chinet, M., Nicolas, F., Devaux, L., Reber, R., 2020)
- « Le Montreal model : enjeux du partenariat relationnel entre patients et professionnels de la santé » (Article de Marie-Pascale Pomey et al. dans Santé Publique, 2015)
- « The death of competition: leadership and strategy in the age of business ecosystems » (Ouvrage de James F. Moore, 1st ed. ed. HarperBusiness, New York, 2006)
Contact
Philippe Anhorn, DBA
Chemin des Vignes 3
CH-1020 Renens (Suisse)
+41 79 212 83 89
philippe@anhorn.ch
L’avis des professeurs
J’adresse à nouveau toutes mes félicitations à Philippe Anhorn, pour cette thèse d’une excellente facture, pédagogique, rigoureuse et riche de résultats nombreux et de qualité. Son parcours montre que même dans des conditions difficiles, assumer des responsabilités professionnelles tout en préparant une thèse de DBA c’est possible ! (Pr Zardet, directrice de thèse)
La thèse s’appuie sur une véritable rigueur d’observation scientifique dans le cadre d’une problématique complexe impliquant un très grand nombre de variables et des données fluctuantes. De ce point de vue, le début de recherche-intervention permet de construire un corps de connaissance pertinent. (Pr Bonnet, rapporteur)
MOHAMED LAYE
MOHAMED LAYE
Introduction
Les infrastructures publiques sont un actif essentiel au développement socio-économique des pays émergents. Comment piloter la performance de ces projets dans le cadre d’une vision élargie des parties prenantes ? Voici quelques réponses à partir d’une recherche sur les grands projets routiers au Sénégal.
Impact(s) de la recherche
Alors que la majorité (60%) des grands projets routiers mis en œuvre de 2007 à 2016 a échoué à respecter les critères de performance fixés au départ (délai, coût), nous proposons une grille d’analyse visant à :
- élargir les parties prenantes aux projets, souvent restreintes au maître d’ouvrage et au bailleur de fonds (il convient d’inclure le bureau d’études, le maître d’œuvre, l’entreprise, les usagers et les riverains),
- identifier les rôles de ces différentes parties prenantes et les articuler avec les étapes du projet routier (identification, préparation, réalisation et évaluation),
- lier les rôles avec divers critères de la performance (délai, coût, qualité, satisfaction des usagers, des riverains et sauvegarde de l’environnement) abordée sous l’angle de l’efficacité, l’efficience et la pertinence.
Piloter la performance de projets d’infrastructure nécessite d’adopter une vision élargie des parties prenantes afin de comprendre comment et à quel moment elles interfèrent sur le déroulement du projet. En outre, nous proposons de dépasser la mesure de la performance du « triangle de fer » (qualité, délai, coût) pour intégrer des critères relatifs aux usagers, aux riverains et au développement durable.
Fondements de la recherche
Ce travail doctoral s’inscrit dans la littérature sur la gestion de projet et sur les critères de performance. Il poursuit les réflexions du chercheur Roger Atkinson qui, dès 1999, souligne la nécessité de dépasser la vision classique de la performance des projets pour intégrer plus de diversité dans les critères.
Méthodologie
La méthodologie de notre recherche s’articule autour des deux étapes suivantes : (i) une analyse quantitative des résultats (délai, coût, qualité) de 41 grands projets routiers réalisés par l’Agence des Travaux et de Gestion des Routes de 2007 à 2016 ; (ii) une approche qualitative sur la base de 34 entretiens semi-directifs auprès de représentants des parties prenantes du projet routier. Ces données ont été traitées à l’aide de techniques d’Analyse de Données Textuelles (ADT) via le logiciel Sphinx™ et de visualisation avec le logiciel DataViv ™.
Pour aller plus loin …
- Atkinson, R. (1999). Project management: cost, time and quality, two best guesses and a phenomenon, it’s time to accept other success criteria. International Journal of Project Management, 17(6), 337-342.
- Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1), 99-120.
- Freeman, R. E. (2010). Strategic management: A stakeholder approach. Cambridge University Press.
- Miller, R., Castonguay, J., & Chebil, F. (2006). La gouvernance des grands projets d’infrastructure publique-Le processus de révision de la qualité (No. 2006rp-23). CIRANO. 29p.
- Perret, F. L., & Louafa, T. (2008). Créativité et innovation : l’intelligence collective au service du management de projet. Presses Polytechniques et Universitaires Romandes, Lausanne, 351 p.
L’avis des professeurs
Monsieur Mohamed Laye est très impliqué professionnellement par rapport à un sujet qui lui tient à
coeur. Il en fait la démonstration dans la première partie du document où il introduit sa question de
recherche dans toute sa complexité en l’éclairant avec intelligence par la littérature à laquelle il se réfère (Pr Moscarola, membre du jury).
Le Pr Mourey considère que ce travail doctoral est de qualité et témoigne de l’appropriation de la démarche scientifique par le candidat. Il a été très intéressé par le travail empirique de grande ampleur réalisé au niveau de l’entreprise AGEROUTE et qui souligne la grande contextualisation de la démarche de recherche.
DAVID LARIVIÈRE
DAVID LARIVIÈRE
Mobiliser le meilleur de ses équipes pour éviter la crise :
la résilience préventive individuelle
Introduction
Par quel mécanisme managérial passe-t-on d’une résilience individuelle (réaction à une crise) à une résilience collective (anticipation de la crise) ? Quel est le chaînon manquant entre résilience individuelle et collective dans un contexte hospitalier ? Dans quelle mesure la simple prise de conscience du risque de disparition de la structure peut constituer un facteur fondamental de la résilience organisationnelle ?
Impact(s) de la recherche
Deux modèles de mobilisation des équipes à l’hôpital sont mis en évidence :
- dans le secteur privé, le risque de disparition d’une organisation constitue un véritable levier de mobilisation de la résilience des équipes. Articulée autour du sens donné aux mesures envisagées, d’une forme d’autorité plus marquée, du fait notamment du lien contractuel direct de la direction avec ses salariés, la résilience collective est omniprésente dans le management en hôpital privé.
- dans le secteur public, la mobilisation des équipes dans la conduite du changement se fonde davantage sur la communication interne et l’information des équipes sur les enjeux et les risques à éviter. Ces démarches s’inscrivent dans un lien contractuel plus collectif, autour de l’accompagnement financier des projets portés par les équipes médicales. La mobilisation d’une résilience collective se confronte à un sentiment d’immortalité manifesté par les équipes, du fait de leur statut d’employé public. L’association des équipes hospitalières à la co-construction des projets de développement et de changement constitue une condition sine qua non à la réussite de ces démarches.
Le rôle de la Direction consiste à œuvrer de façon permanente à la construction d’une résilience préventive individuelle, forme de pont théorique entre la résilience individuelle (capacité de réaction) et la résilience collective (capacité d’anticipation de la structure), et à maintenir sous tension des équipes dans la transformation organisationnelle permanente. Elle se concentre alors sur :
- l’analyse des contraintes de l’environnement et anticipation des risques ;
- la définition de la stratégie nécessaire à (1) la survie de l’organisation et (2) à son développement ;
- le sens donné aux projets initiés et communiquer auprès des équipes ;
- le soutien à l’innovation technologique et managériale en donnant plus de place aux managers intermédiaires et en promouvant l’initiative et le management participatif ;
- l’établissement de partenariats forts avec des établissements dont l’action est complémentaire et source de consolidation des positions stratégiques sur un marché.
Fondements de la recherche
Cette recherche s’inscrit dans la ligne des travaux de Weick sur les mécanismes de résilience en management. En effet, alors que la littérature relative à la conduite du changement est riche, peu de travaux ont fait le lien entre résilience et management. Ma réflexion a donc consisté à évaluer les mécanismes d’anticipation des crises, autour notamment de la théorie de la résilience collective et des impacts de l’apprentissage dans les organisations hautement fiables (Altintas et Royer, 2009).
Méthodologie
Le cadre méthodologique utilisé dans cette étude s’inscrit dans une démarche de cartographie des concepts en groupe (CCG) (Group Concept Mapping, en anglais). Cette démarche méthodologique introduite par Trochim (1989) s’appuie sur une démarche mixte ascendante, permettant la quantification statistique de données qualitatives. En mobilisant l’expérience de managers hospitaliers de terrain et de directeurs d’hôpitaux, la CCG m’a permis d’évaluer les priorités et pistes de solutions, ainsi que d’articuler des recommandations.
Pour aller plus loin…
- Altintas G. & Royer I. (2009). Renforcement de la résilience par un apprentissage post-crise : une étude longitudinale sur deux périodes de turbulence, M@n@gement, 12(4), p. 266-293.
- Cloutier M., Larivière D. et Tremblay G., La cartographie des concepts en groupe : étapes de réalisation et conversations orientées terrain, dans Chevalier F., Cloutier M. et Mitev N. (2018). Les méthodes de recherche du DBA, EMS Editions, 2018.
- Larivière D., Résilience hospitalière, Une capacité collective face aux enjeux sanitaires, Gestions hospitalières, Décembre 2020, p.600-603.
- Larivière D., La gestion de la crise de la COVID-19 à l’Hôpital : la résilience adaptative au service de la survie de l’organisation, dans M. Kalika, L’impact de la crise sur le management, EMS Editions, Octobre 2020.
- Weick K.E. (1993). The collapse of sensemaking in organizations: The Mann Gulch disaster, Administrative Science Quarterly, 38 (4), p. 628-652.
L’avis des professeurs
Le Pr Lemay note d’emblée qu’il s’agit d’une très bonne thèse aux résultats intéressants pour les administrations hospitalières de tous les pays (Pr Lemay, rapporteur).
Le Professeur Sébastien Liarte souscrit aux grandes qualités du travail et souligne la très grande cohérence de la question, de la méthodologie et des résultats conduisant à une argumentation et à des développements très fluides (Pr Liarte, rapporteur).
CONSTANTIN DABIRE
CONSTANTIN DABIRE. Le partenariat public-privé, un instrument pour le financement des infrastructures publiques performantes : Mythe ou réalité ? Le cas des pays membres de l’Union Economique et Monétaire Ouest Africaine
Introduction
Le partenariat public-privé (PPP), contrat par lequel un organisme public confie à un prestataire privé le financement et la gestion d’un investissement dédié à un service public, permet-il de de satisfaire l’ensemble des partenaires, privé, public et usagers ? Existe-t-il une structure financière et une structure de propriété du PPP idoine ? Cette question concerne les pays africains, à la recherche de financements pour leurs projets d’investissement, mais se pose également pour les pays développés qui, face à une dette publique en augmentation constante, peuvent souhaiter recourir à ce dispositif.
Impact(s) de la recherche
Le PPP, en tant que mode alternatif de financement public, est le gage d’un apport en expertise technique pour la réalisation d’infrastructures. Il est en outre associé à une bonne performance des projets réalisés au regard de leur taux d’exécution (76% des projets sont menés à leur terme). En revanche, il ne garantit pas le respect des délais et des enveloppes allouées aux projets : le retard annuel moyen global s’établit à un peu plus d’un an, et le surcoût moyen unitaire s’établit à environ 16 000 000 d’euros (pour plus de 80% des projets).
Cette recherche invite les responsables de projets financés par un PPP à mettre en place des outils pour maîtriser le suivi des délais, respecter les budgets et répartir les risques entre parties prenantes. En outre, elle montre que le succès de ces opérations repose sur la préparation en amont des projets, notamment autour de :
– la qualité des études en amont,
– les modalités de sélection du partenaire privé,
– les clauses contractuelles liant les partenaires privés et publics.
En revanche, il n’existe aucun lien entre la structure de financement et la structure de propriété du PPP et la performance de ces dispositifs : en clair, dans le contexte ouest africain, la réussite d’un PPP ne semble dépendre ni du pourcentage de fonds propres, ni du poids financier du partenaire privé dans le financement.
Fondements de la recherche
Nous avons mobilisé la théorie du compromis, issue des travaux d’auteurs qui démontrent l’existence d’un taux d’endettement optimal qui maximise la valeur de l’entreprise (DeAngelo et Masulis, 1980 ; Myers, 1984 ; Fischer et al., 1989). Cette théorie s’appuie sur la notion d’arbitrage tout en prenant en compte différents coûts tels que les coûts de faillite et les coûts d’agence (Jensen et Meckling, 1976 ; Jensen, 1986).
Méthodologie
Fondée sur une méthodologie hypothético-déductive avec test d’hypothèses, notre étude, qui s’inscrit dans une approche positiviste, est réalisée sur la base des données primaires et secondaires. Les données primaires sont issues d’une enquête de satisfaction en ligne des usagers et bénéficiaires de vingt-neuf projets PPP de divers secteurs d’activité concernant sept pays de l’Union Economique et Monétaire Ouest Africaine. Les données secondaires sont essentiellement constituées de la base de projets PPP portés par la Banque Ouest Africaine de Développement. Les hypothèses ont été testées à l’aide de méthodes de traitement statistique.
Pour aller plus loin…
Vidéos You Tube :
L’avis des professeurs
Le Pr Husson souligne la portée de ce travail de recherche sur le plan économique : la thèse interroge directement la question du développement dans son acception la plus globale, d’un territoire et de ses habitants (Pr Husson, rapporteur).
Le Pr Gajewski met en avant les qualités du travail en soulignant la qualité de la présentation […] Il insiste également sur le fait que la problématique est très pertinente et d’actualité, rappelant la nécessité de trouver de tels partenariats en Europe, du fait des déficits publics (Pr Gajewski, rapporteur).
THIERRY LAMARQUE
THIERRY LAMARQUE. Quels sont les facteurs-clés de succès des repreneurs lors des négociations de reprise d’entreprise ?
Le rachat d’une entreprise comporte plusieurs phases qu’il importe de connaître pour mener à bien les négociations. Cédants et repreneurs ont diverses stratégies où les émotions ont toute leur place, sans oublier le rôle majeur du conseil acheteur lors de ce processus.
Impact(s) de la recherche
Nos recommandations s’adressent aux managers de haut niveau qui souhaitent quitter le salariat pour l’entrepreneuriat, en menant avec succès un projet d’acquisition de PME. Pour ce faire, nos travaux ouvrent la « boite noire » des négociations cédant-repreneur, et permettent à ces derniers :
- D’identifier les cinq phases qui articulent ce processus particulier de négociations,
- De mettre en lumière trois sous-processus à l’œuvre lors des échanges entre les protagonistes,
- De faire émerger les émotions et les stratégies qui animent les repreneurs et les cédants,
- D’observer de manière écosystémique la mise en place de cinq tables de négociation autour du projet de cession-acquisition,
- D’appréhender les dix facteurs-clés de succès de ces négociations complexes.
En outre, nos recherches mettent en exergue le rôle des experts mandatés par le repreneur, et définissent de manière inédite le rôle majeur du conseil acheteur lors des projets d’acquisition de PME.
Fondements de la recherche
Notre sujet de recherche s’inscrit dans le champ disciplinaire de l’entrepreneuriat, dans un contexte de repreneuriat.
Plus précisément, nos travaux concernent les négociations lors d’opérations de transferts externes de PME non-cotées, présentant généralement un chiffre d’affaires compris entre 1 et 10 M€. Ces opérations mettent face à face des repreneurs personnes physiques, anciens cadres de haut niveau, et des dirigeants propriétaires, souvent fondateurs de leur entreprise.
Ce travail de thèse fait appel à la théorie des jeux de Von Neumann et Morgenstern (1944), qui constitue un modèle fondateur dans le champ des négociations par une analyse scientifique des interactions entre les acteurs. La littérature mobilisée est relative aux travaux sur la négociation en tant que stratégie des acteurs, son processus et les émotions rencontrées par les acteurs.
Méthodologie
Notre approche méthodologique est qualitative. Elle repose sur des entretiens semi-directifs menés auprès de dix repreneurs individuels impliqués dans des négociations de transferts externes d’entreprises depuis moins de deux ans. Nous avons procédé à une triangulation des points de vue des acteurs des négociations en rencontrant les membres de la coalition des repreneurs : expert-comptable, avocat, conseil acheteur. Nous avons enfin consigné dans un journal des négociations les notes relatives à l’observation participante de 35 négociations de transferts d’entreprises.
L’ensemble de ces matériaux a donné lieu à un codage sur l’outil d’analyse statistique SPHINXTM iQ 2, à une analyse de contenu et à une analyse lexicale.
Pour aller plus loin
« Rôles du conseil acheteur dans la négociation d’un transfert externe de PME », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la Revue Française de Gestion (janvier 2020).
« Les émotions du repreneur lors des négociations de transfert externe d’entreprise », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la revue Finance Contrôle Stratégie (septembre 2020).
« La stratégie du repreneur lors d’une négociation d’une reprise externe d’entreprise », article co-écrit avec Bérangère Deschamps dans la revue Management International (janvier 2021).
Reprendre une entreprise, ouvrage co-écrit avec Martine Story, Editions Maxima, 2018.
Reprise d’entreprise – Tout pour réussir votre négociation, ouvrage co-écrit avec Martine Story Editions Maxima, 2013.
Deschamps, B. & Lamarque, T. (2021). La stratégie du repreneur lors d’une négociation d’une reprise externe d’entreprise. Management international-Mi, 25(spécial), 228-240.
https://www.altheo.com/wp-
Le Pr Helfer indique qu’il a été séduit par la thèse et qu’il est très satisfait de retrouver de nombreux éléments très présents dans les cas réels de reprise. Le modèle apporte des implications managériales qui seront très utilisées en pratique. Un grand nombre d’analyses de la thèse peuvent faire l’objet d’une généralisation fructueuse. (Pr Helfer, président du jury)
Il s’agit probablement d’une thèse de DBA exemplaire : parfaite illustration de la capitalisation de l’expérience professionnelle d’un expert offrant une prise de recul académique (Pr Boissin, rapporteur)
SEBASTIAN BOURBON
SEBASTIAN BOURBON. Vaincre l’ubérisation par l’asymétrie de connaissances et la rente cognitive
Le marché de l’immobilier neuf
L’agent immobilier peut-il disparaître ? Comment repenser l’intermédiation immobilière à l’heure du numérique ? Quels design organisationnel et management envisager pour répondre à ce défi ? Autant de questions stratégiques auxquelles le manager de l’agence immobilière doit trouver des réponses.
Impact(s) de la recherche : principaux résultats
Outre une modélisation du fonctionnement du marché immobilier neuf aujourd’hui, je propose de comprendre le positionnement de l’agent immobilier non pas comme la conséquence d’une asymétrie d’informations entre l’offre et la demande de logements, mais comme d’une asymétrie de connaissances. L’agent immobilier tire surtout sa légitimité de la détention de connaissances tacites non-accessibles à l’aide d’outils digitaux.
J’ai également construit un outil d’évaluation de l’asymétrie des connaissances qui permet d’identifier et de mesurer l’asymétrie de connaissances, de positionner l’agent selon l’asymétrie identifiée au sein d’un tableau de configurations, le tout en incluant des mesures de knowledge management de l’agence. Je réalise actuellement une démarche de promotion de l’outil et du concept de rente cognitive -notamment en relayant mes récentes publications- auprès de grandes structures de mon secteur pour une mise en œuvre à plus grande échelle. Certains acteurs se sont déjà montrés très intéressés par la démarche.
Enfin, mon DBA réinterroge la théorie de l’agence de Jensen et Meckling au regard de la réalité actuelle du travail d’agent immobilier. Dans une publication récente, Mickael Jensen reconnaît lui-même la nécessité d’actualiser sa théorie. Selon lui, la transparence de l’information accrue par le digital ne permet plus de maintenir la rente informationnelle. Une de mes propositions est de substituer à la rente informationnelle le concept de rente cognitive, défini comme « un capital immatériel constitué grâce l’accumulation, la transformation et la création de connaissances implicites et explicites donnant un avantage concurrentiel sur un marché donné et/ou une position favorable dans une relation avec un interlocuteur ».
Fondements de la recherche
La réflexion de mon travail se structure autour de la notion d’asymétrie des informations sur un marché faisant appel à un intermédiaire, c’est-à-dire l’agent immobilier.
Mes recherches préalables m’ont amené à choisir la théorie de l’agence de Jensen et Meckling (1976). Elle offre une lecture intéressante de la légitimité de l’intermédiaire sur un marché avec une forte asymétrie d’informations. Cette théorie permet de comprendre que l’agent devient nécessaire dans une situation où il existe un déséquilibre d’informations entre l’offre et la demande. Une des deux parties, appelée le « principal », va alors conclure un contrat moral et/ou juridique avec l’agent. Elle lui confie alors la décision d’agir sur le marché, faute d’avoir l’information suffisante pour le faire elle-même
Méthodologie
Le cadre méthodologique repose sur une recherche-intervention, l’objectif étant de co-produire des connaissances avec le terrain étudié, et de construire un outil visant à identifier et exploiter les asymétries de connaissances. 42 entretiens ont été menés auprès des acteurs du marché de l’immobilier neuf puis analysés avec le logiciel Sphinx™.
Par la suite, une première phase de mise en œuvre de l’outil a eu lieu dans mon entreprise, IFIC Groupe Immobilier, afin de l’améliorer suite aux retours du terrain et d’en évaluer l’impact managérial.
Pour aller plus loin…
- Vaincre l’ubérisation par l’asymétrie de connaissances et la rente cognitive, éditions EMS, 2020.
- « La rente cognitive, une arme stratégique pour vaincre l’ubérisation », article co-écrit avec Jean-Philippe Denis, paru dans The Conversation, 6 janvier 2020
- « La rente cognitive, une valeur refuge en temps de crise », paru dans Management & Data Science, 12 mai 2020
- « Du bon usage de la rente cognitive en temps de crise », chapitre paru dans l’ouvrage coordonné par Michel Kalika, L’impact de la crise sur le management, éditions EMS, 2020.
- « Le prix DBA : le positionnement de l’agent immobilier sur le marché du neuf », vidéo Xerfi Canal.
Exploring cognitive rent :a strategy for countering algorithms, Management&Data Science, vol.5, n°1.
L’avis des professeurs
En formulant le concept de rente cognitive et en se risquant à en dériver un outil à destination de ses collaborateurs et de son organisation, M. Bourbon a démontré qu’un processus d’élaboration d’une thèse de DBA peut se risquer à régénérer des pratiques, ce qui est d’abord l’ambition d’une contribution scientifique au plus haut niveau (Pr Denis, directeur de thèse).
La Pr. Pallud a apprécié la lecture de la thèse qui traite d’un sujet d’actualité à savoir la nécessité de s’adapter aux évolutions du marché et de la demande, dans un contexte de forte digitalisation et d’ubérisation du secteur immobilier. Elle cite le cas de Liberkeys, une agence immobilière dématérialisée, qui a réussi à lever 5 millions d’euros en deux ans ce qui illustre bien la venue de nouveaux acteurs dans le secteur immobilier et l’importance pour les agents de se différencier et de se transformer (Pr Pallud, membre du jury).