Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Aufkäufer bei den Verhandlungen einer Betriebsübernahme

Der Kauf eines Unternehmens besteht aus mehreren Phasen, die man kennen sollte, um die Verhandlungen zu einem guten Ende zu führen. Ver- und Aufkäufer haben unterschiedliche Strategien, bei denen auch Gefühle ihren Platz haben, ohne die wichtige Rolle zu vergessen, die der Berater des Aufkäufers  diesem Vorgang spielt.

Impact(s) der Forschungsarbeit

Unsere Empfehlungen sind für Manager der obersten Ebenen bestimmt, die das Angestelltendasein gegen das eines Unternehmers tauschen und dafür ihr Projekt, ein kleines oder mittelständiges Unternehmen aufzukaufen, zum Erfolg bringen möchten. Dafür öffnen unsere Arbeiten die „black box“ der Verhandlungen zwischen Ver- und Aufkäufer und ermöglichen diesen:

  • die fünf Phasen zu identifizieren, die diesen besonderen Verhandlungsprozess gliedern,
  • drei Unterprozesse ins Licht zu rücken, die bei den Gesprächen der Protagonisten am Werke sind,
  • die Gefühle und Strategien aufzuzeigen, die die Handlungen der Auf- und der Verkäufer bestimmen,
  • auf ökosystemische Weise die Implementierung der Verhandlungen am runden Tisch des Verkaufs-Aufkaufsprojekts zu beobachten,
  • die 10 Haupterfolgsfaktoren dieser komplexen Verhandlungen richtig einzuschätzen.

Unsere Forschungen haben unter Anderem die Rolle der vom Aufkäufer beauftragten Sachverständigen hervorgehoben und definieren auf neue Weise die wichtige Rolle des Beraters des Aufkäufers bei Projekten, die den Kauf von kleinen und mittelständischen Unternehmen zum Ziel haben. 

 

Forschungsgrundlagen

Unser Forschungsthema gehört zum Fachgebiet des Unternehmertums, in den Kontext der Unternehmensübernahme.

Genauer gesagt betreffen unsere Arbeiten die Verhandlungen bei externen Unternehmenstransfers von nicht börsennotierten klein- und mittelständischen Unternehmen mit üblicherweise einem Umsatz zwischen 1 und 10 M€. Diese Operationen stellen den Aufkäufern echte Menschen gegenüber, ehemalige Führungskräfte oberer Firmenebenen und Eigentümer in Führungspositionen, die ihre Firma häufig selbst gegründet haben.

Diese Doktorarbeit bezieht sich auf die Spieltheorie von Von Neumann und Morgenstern (1944), die durch eine wissenschaftliche Analyse der Interaktionen der Akteure ein Grundlagenmodell auf dem Gebiet der Verhandlungen darstellt. Die verwendete Literatur bezieht sich auf die Verhandlung als Strategie der Akteure, ihr Prozess und die Gefühle, mit denen die Akteure konfrontiert sind.

Methodologie

Unser methodologischer Ansatz ist qualitativ. Er beruht auf Leitfadeninterviews, die mit zehn individuellen Aufkäufern durchgeführt wurden, die seit weniger als zwei Jahren in die Verhandlungen von externen Unternehmenstransfers verwickelt sind. Wir haben eine Triangulation der Standpunkte der Verhandlungspartner vorgenommen, indem wir die Mitglieder der Aufkäuferkoalition getroffen haben: Buchhalter, Rechtsanwalt, Berater des Aufkäufers. Schließlich haben wir die Notizen bezüglich der teilnehmenden Beobachtung von 35 Firmenübernahmeverhandlungen in einem Verhandlungstagebuch festgehalten.

Alle diese Materialien wurden mit der statistischen Analysesoftware SPHINXTM iQ 2 kodiert und einer inhaltlichen und lexikalen Analyse unterworfen.

Zur Vertiefung

„Die Rolle des Beraters des Aufkäufers bei den Verhandlungen eines externen Unternehmenstransfers“, auf Frz., mit Bérangère Deschamps geschriebener Artikel in der Zeitschrift Revue Française de Gestion (Januar 2020).

„Die Gefühle des Aufkäufers bei den Verhandlungen eines externen Unternehmenstransfers“, auf Frz., mit Bérangère Deschamps geschriebener Artikel in der Zeitschrift Finance Contrôle Stratégie (September 2020).

„Die Strategie des Aufkäufers bei den Verhandlungen eines externen Unternehmenstransfers“, auf Frz., mit Bérangère Deschamps geschriebener Artikel in der Zeitschrift Management International (Januar 2021).

Eine Firma übernehmen, auf Frz., mit Martine Story geschriebenes Buch, Editions Maxima, 2018.

Betriebsübernahme – Alles für Ihren Verhandlungserfolg, auf Frz., mit Martine Story geschriebenes Buch, Editions Maxima, 2013.

Die Meinung der Professoren


Prof. Helfer gibt an, er sei von der Doktorarbeit angetan und sehr damit zufrieden, zahlreiche Elemente wiederzufinden, die in echten Betriebsübernahmen vorkommen. Das Modell liefert Ergebnisse für das Management, die in der Managementpraxis sehr häufig von Nutzen sein werden. Zahlreiche Analysen der Doktorarbeit können zu fruchtbaren Verallgemeinerungen führen. (Prof. Helfer, Vorsitzender der Promotionskommission)


Es handelt sich wahrscheinlich um eine beispielhafte DBA-Doktorarbeit: Die perfekte Illustrierung einer Kapitalisierung der Berufserfahrung eines Fachmanns aus der objektiven akademischen Distanz heraus. (Prof. Boissin, Berichterstatter)